テレアポの極意(1) ~ テレアポは気合と根性だけじゃない ~

こんにちは。Webマーケティングカンパニーの箱家(はこや)です。

ゴールデンウィークが終わりましたね。みなさん充実したお休みを過ごせましたでしょうか?私は今年から始めた登山で、奥多摩に行ってきました!ゴールデンウィークが終わると、7月の海の日まで連休なし。。「営業日が多いので営業目標が達成しやすい!!」と開き直っております(笑)。

さて、そんな中本日はBCJの提供しているWebマーケティングサービス、、、ではなく、「テレマーケティング(テレアポ)」についてお話ができればと思います。

※テレマーケティングだと電話での商品販売なども含まれますが、今回はテレアポ(電話での新規商談のアポイント獲得)をメインにお話します。

テレアポ(テレマーケティング)とは?

テレマーケティング (telemarketing) とは、ダイレクトマーケティングの方法の一つであり、直接資料請求の受付や販売促進を行うことを言う。”
引用元:Wikipedia

B to B の企業などでは多くの企業が活用しているマーケティング手法で、BCJでも新規開拓のマーケティング手法として活用しています。BCJ社内では「テレマ」「テレアポ」と呼ぶことが多いこの手法ですが、一般的なイメージとしては「辛い」「営業営業している」「気合い」といったネガティブなイメージが多いのではないでしょうか?

たしかに電話で冷たく断られるのは辛い部分もありますが、「見込み顧客を効率的に発掘する」という点で言うと、電話1本でWeb広告やHPなどでは得られない情報(予算・決裁・導入中のサービス、など)を効率的なマーケティング手法なんですね。

元気がないとアポは取れない??

テレマーケティングのコツやポイントとしてよく言われることに、「気合い(断られても粘り、諦めないでアポイントにつなげたり、商品を販売する)が大事」だったり、「常に元気よく、ハキハキ話す」などの声色やテンションなどの少し精神論的なことが語られる場合があります(少し時代が古いですかねw)。実際のところ、元気がない営業マンと元気がある営業マンのどちらの話を聞きたいか?といったらもちろん後者ですので、大事か大事じゃないかでいえば大事ですが、元気があるだけでアポイントが取れるか、商品が売れるか、と言うと、そうではないですね。私個人としては、むしろそれ以外の要素のほうが重要度は高いんじゃないかと感じます。

テレアポ成功のカギを握る5つの要素

私が考えるテレアポの成功要因は以下の5つです。

  1. リスト
  2. トークスクリプト(台本)
  3. タイミング
  4. トーク(テクニック・声色)
  5. PDCA

前述した気合いや元気よく話す、などは④にあたりますね。
今回から何回かに分けて、こちらの5つのポイントを解説していきたいと思います。

①リスト ~ 誰にかけるか?~

今回、まずはじめに「リスト」についてお話しますね。

個人的には、このリストがテレアポを成功させる上でもっとも重要な要素なんじゃないかと感じます。
(私が新人の頃の先輩は「テレアポはリストで8割決まる」とも言っていました。)

リストを重要視していない場合は、「ありもののリスト(誰がどんな意図で作ったからわからないもの)を上から順にかける」といった形になってしまっている場合が多いです。その場合、見込みが薄いリストにかける時間が増えたり、リスト毎に企業の課題やレイヤーが異なるため、臨機応変にトークを変えないといけなかったりしてきて、架電効率やアポイント率が下がってしまいます。

基本的に、リストはテレアポ商材や内容に沿った形で作成するほうがよいでしょう。

作成例としては、

  • 業種別リスト
    同業種でリストをまとめて作成することで、他社で得た情報を横展開できるため、アポイントの効率がよくなる。
  • 決算月リスト
    決算月毎にリストを作成し、決算月の数ヶ月前を狙って架電。サービス導入検討時期の可能性が高くなる。
  • 予算別リスト
    販売商材に合わせた予算毎にリストアップすることで、予算によるNGをなくす。

などがありますね。

①リスト ~ リストを育てる~

このように目的ごとにリストを分けて架電することで、テレアポの成果は大きく変わってきますので、ぜひチャレンジしてみてください!

とはいえ「業種別や予算別のリストができるデータベースがないのでありもののリストをかけるしかない。。」という状況の方もいらっしゃるかと思いますし、業種別や予算別に分けたとしても、そこで終わりではありません。
架電を開始してからも、よりよいリストに「育てる」という作業をしていくことで、さらなる成果改善が見込めます。
最近の言葉でいうとリードナーチャリングですね。

具体的なリスト育成の方法としては、架電時にヒアリングできた情報をリストに追加していき、検索や次回架電時に閲覧できるようにしておきます。

具体的には、

  • 担当者名
  • 担当者の性別
  • 担当部署名
  • 予算感
  • 導入しているの競合サービス
  • 次回検討時期
  • NG理由
  • その他会話の内容

などになります。
このように、最初は「会社名」「業種」「電話番号」「URL」のみのリストにどんどん情報を追加していくことで、見込み度合いや次回架電の時期(③タイミングで詳しくお話します)、トーク内容が変わってきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ECなどのWeb完結型のビジネスモデルを除けば、多くの業種でテレマーケティングの機会はあると思います。
メインのサービスではないですが、BCJではWebマーケティングサービスで獲得したリードに対し、その後のテレマーケティングを効率的にできているか、お客様とお話させていただくこともあります。
せっかくWebマーケティングで獲得できたリードが、その後のテレマーケティングでしっかり顧客化できていないケースもあります。今回は一部のみでしたが、みなさんの会社のテレマーケティング改善のお役に立てれば幸いです。

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