テレアポの極意 (3)~ らくらくアポイント!?タイミングを合わせて狙い撃ち ~

baby girl at a laptop computer, mobile phoneこんにちは。Webマーケティングカンパニーの箱家(はこや)です。

6月も後半です。気づいたら関東が梅雨入りしていたようです。6月は梅雨なのに「水無月(みなずき)」といいますが、「無(な)」は現代の「の」に当たる助詞だそうでして、意味としては「水の月」になるんだとか。どちらにせよ早く梅雨は明けてほしいですね!

さて、テレアポの極意シリーズも今回で第三回となりました。書き始めたときは2回くらいですべてお伝えできるかと予想していましたが、お伝えしたいことがどんどん湧いてきてしまい、まだまだ続きそうです。

前回の②トークスクリプト(台本)に続き、今回は③タイミングについてお話させていただきます。

① リスト
② トークスクリプト(台本)
③ タイミング ⇒今回はこちら
④ トーク(テクニック・声色)
⑤ PDCA

実は一番重要!? タイミングをあわせてアポ率大幅向上

テレアポの「タイミング」って何だ??と思った方もいるかもしれません。

多くのテレアポ本や参考サイトでフォーカスされるのは、話し方のテクニックやヒアリングなどになるので、あまり「タイミング」について話されることは多くないです。ここで言うタイミングとは何かというと、「担当者がサービスを検討している、もしくは現状に課題を感じているタイミングで、担当者に自社のサービス・商品の紹介をする」ということです。

「そりゃ困っているときに電話したほうがアポ取れるでしょ」という話ですが、意外にこの作業をしっかり行っていない営業マンが多いです。

この精度を高める作業をコツコツするか否かで打率は大きく変わりますし、またトークスキルが乏しい新人の方でも努力次第で確実に成果に繋げられます。

楽したければリスト毎に掛けるべきタイミングを精査していきましょう。

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コンタクト率向上!在席時間を徹底ヒアリング

まずタイミングの精度を上げる最も簡単な手法が、いつだったら担当者が席にいて電話に出れるのか?を知ることです。

アポイントを取りたいキーマンは大企業だと課長~部長、中小企業だと社長や取締役になります。基本的にはみなさん会議や外出などでお忙しいケースがほとんどで、自席で作業している時間は1日の中でもごくわずか。

このごくわずかに電話できなければ、どんなにトークがうまくても、どんなに”いい声”でトークできるとしても、話をすること自体ができません。

1件の電話で担当者と話せる確率はだいたい15~30%。ここで戻り時間を聞けてタイミングを計って電話するのと、やみくもに電話するのでは、2~3倍もアポ率が変わってくるのです。

1時間に電話をかけられる件数には限りがありますので、同じアポを獲得するのにかかる時間も大きく変わってくるのです。

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断られてからが営業、次回架電日の設定

次に重要なのが、担当者に電話で断られた後のアクションです。

商材にもよりますが、担当者と話してからアポイントが取れる確率は大体10~30%。なので10件に7~9件はそのときにアポにつながりません。

NGの理由は同業他社と付き合っている、見直しの時期ではない、など様々ですが、必ずどこの会社もサービス検討や予算取りの時期は定期的に訪れます。

1度の電話でアポにつながるケースのほうがまれですので、断られて諦めてしまうのは非常にもったいないですね。

今回はだめでも次回いつぐらいだったら検討する可能性があるのか?ということを確認しておくだけで、白地のリストに比べて質の高いリストになるのです。

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まとめ

いかがでしたでしょうか?

テレアポの基本的な考え方として、”アポ率=担当者につながる確率×担当者と話せてからアポを取る確率”となりますので、いかにしてこの2つを高められるかが重要になります。

また電話を受ける側の企業としても、検討時期に合わせて電話をかけてきてくれたほうが良いと思います。この記事が皆様のお役に立てれば幸いです。

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