テレアポの極意 (4)~ ここだけは抑えておきたい!テレアポトークのコツ ~

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こんにちは。Webマーケティングカンパニーの箱家(はこや)です。

7月に入りました。今年は空梅雨だそうで、30度以上の真夏日が続くそうです。私の知り合いは6月なのにすでに熱中症にかかってしまい、大変だったようです。そんな調子で8月は大丈夫なのでしょうか?

さて、テレアポの極意シリーズ第四回はテレアポのトークについてお話いたします。テクニックはたくさんありますが、重要なものをいくつかピックアップさせていただきました。

① リスト
② トークスクリプト
③ タイミング
④ トーク ⇒ 今回はこちら
⑤ PDCA

営業電話と思われない話し方

私も営業電話を受けることがあるのでよく感じるのですが、まず見ず知らずの人からかかってくる内容も分からない電話に対して、最初から興味や好感を持つことはまずありません。受付の方も担当者も、最初は警戒モードで話を聞いています。

そこで”よくある営業電話”だと感じさせてしまうと、話を聞く前に警戒モードから断りモードなってしまい、相手は「どうやって断ろうか?」と断る理由を探し始めます。

こうなるとそこから逆転するのはかなり厳しくなってしまうので、まずは好感を持ってもらうようにしましょう。

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 営業電話と思われない話し方(1) ~ 自信を持って話す ~

これはイメージがつく人が多いのではないでしょうか?

新人営業マンにありがちなのですが、すごーーく申し訳なさそうに話していて、声も小さい。とっても辛そうなテンションで電話をかけてくる。こんな感じでこられては、ちょうどその商品を検討していたとしても、「この人からは買いたくないな。。」と思ってしまいますよね。

なので、自信を持って話すこと。これは本当に重要だと思います。自信が持てなければロープレをしたり、自分のトークを録音して改善していきましょう。

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営業電話と思われない話し方(2) ~ 相手に合わせた話し方 ~

上記の「自信を持って話す」を勘違いしているケースであるのが、「元気よく、大きな声で、はっきり話す」というもの。

少し古い時代の新人向けマニュアルなどにも書いてあることなので、このように指導される新人の方もいるかもしれません。でもよく考えてみてください。自分がもの静かなタイプだとして、ゴリゴリ元気ハツラツ系の人と波長が合いますか?合いませんよね(笑)。

逆もそうですが、人間は自分と同じ波長のテンションのほうが好感が持てるものです。なので、担当の方の声色、話すスピード、声の大きさなどに極力合わせたトークをすることで、相手は好感を持ちやすくなります。

イエス取り

テレアポの極意(2) ~ 台本なしでは始まらない、トークスクリプトの重要性 ~ でも軽くお話しましたが、会話の中で相手が「YES」と答えるような質問をし、何回かYESと答えた後にクロージングに入ります。

これは、人間はYESと答えた後にはNOと答えにくいため、会話の中(特にクロージングの近く)で「YES」と答えてもらうテクニックです。

なかなかイメージが湧かない方もいると思いますので、いくつか具体例を上げてみます。

  • お忙しいとは存じますが、今2分ほどお時間よろしいでしょうか?
  • もし弊社のサービスで今の採用コストが半分になれば、よろこんでいただけますよね?
  • もし仮に現状の業務効率を1.5倍、2倍改善できれば御社にメリットございますよね?
  • (英会話商材で)英語って、話せないより話せたほうがいいですよね?
  • (人材系商材で)採用関連で多少なりともお悩みはございませんか?

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 まとめ

いかがでしたでしょうか?

初回(テレアポの極意 ~ テレアポは気合と根性だけじゃない ~(1))でもお話しましたが、テレアポは営業をかける顧客を選別するマーケティングの手段ですので、より効率的な営業活動につなげられるように、工夫していきましょう。

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