初動3ヵ月でROAS改善！代理店というよりは「パートナー」として一緒に取り組んでくれていると感じます

株式会社吉野家様

吉野家公式通販サイトの売上拡大のため、2018年よりブルースクレイ・ジャパンへ広告運用をご依頼いただいております。
今回は、ブルースクレイ・ジャパンに依頼するまでの経緯や、実際のお取り組み内容について、株式会社吉野家の諏訪さまと木村さまにインタビューを実施しました。

インタビュアー：ブルースクレイ・ジャパン　メディアセールス村田・吉田｜マーケティング田北

事業内容と担当業務について

（写真右）株式会社吉野家外販事業本部事業企画室諏訪様（写真左）株式会社吉野家外販事業本部ダイレクトセールス部木村様

改めて貴社のサービスとお二人の担当業務についてお伺いさせてください。

木村さま：私たちは店舗と違い、パウチされた冷凍牛丼の具を販売している外販事業本部というセクションになります。私は、冷凍牛丼の具の販売がメインのECサイトを担当しています。

諏訪さま：私の立ち位置としては、冷凍牛丼の具が売れるのはどのチャネルでも構いません。私の役割はSNSの運用や広告を打つことで商品の認知を拡大と消費者の興味関心を引き上げるまでで、それをECで購入まで繋げるのが木村という役割分担です。

木村さま：今のイチオシは冷凍牛丼の具の定期便ですね。去年まで定期便のラインナップは1アイテムしかなかったのですが、現在は5アイテムに増やして、次回お届け時にちょっと食数を増やしたい方や、紅生姜やお新香などのサイドメニューをプラスしたい方にも対応できる仕様にサービス拡充いたしました。冷凍牛丼の具を上手に使ってらっしゃる方も多くいらっしゃって、もちろん牛丼としても食べていただきたいのですが、アレンジレシピやお助けアイテムの素材としても使ってほしいですね。冷凍牛丼の具を様々な形で活用してほしいという気持ちでいます。

村田：定期便を買ってくださっている方にはどんな特徴がありますか？

木村さま：そうですね、もちろん一番多いのは牛丼が好きで、自分用でご利用されている方が多いです。次に多いのは、家族間ギフトのような形ですね。大学生の息子に仕送りがてら毎月送るとか、高齢のご両親が心配で、お届け先をご実家にされている方も多いです。送った時に家族間で連絡が発生するので、家族の絆を深めるためにご活用いただいていることも多いようです。

▼吉野家公式通販ショップ

ブルースクレイ・ジャパンに依頼する前の課題

ブルースクレイ・ジャパンに依頼する前はどのような形で広告運用をされていましたか？また当時抱えていた課題を教えてください。

木村さま：御社にお願いする前も代理店で広告運用をしていました。
当時は、具体的な目標数値の共有のすり合わせがないまま、広告代理店の提案通りに実行していた部分もあり、なかなか数字に結びついていませんでした。このまま続けていても成果に結びつかない、ということで一度広告の配信を停止しました。

売上は今より少ないものの、配信をとめても売上は変わらず、自然検索で売上をつくれていた状況でした。だったら、一度リセットして、広告代理店を探して新規顧客にリーチできる広告運用をスタートさせるべきだと感じました。

パートナー選びの基準やブルースクレイ・ジャパンを選んだ理由

当時ブルースクレイ・ジャパンに決めていただいた理由を教えてください。

吉田：新しい代理店を探しているなかで、弊社に決めていただいた理由があればお伺いしたいです。

諏訪さま：知人に紹介されたというきっかけはあったものの、一番は獲得系に強い広告代理店だからですね。認知拡大の提案をもらうことは多いのですが、とにかく獲得でグリグリ回しますっていう広告代理店はあんまりないですよね。あとは検索エンジン回りが強いということで、ブルースクレイ・ジャパンさんにお願いしました。

貴社が運用型広告のパートナー選びで重視していた点はありますか？

諏訪さま：運用チームとのコミュニケーションの取りやすさですね。

木村さま：重視していたのは、密に連絡が取れるような体制や、聞かれたことにちゃんと答えてくれるという点ですね。あとは新規でこういう施策をやりたいと言ったときも、きちんと提案してくださる点です。

テレビ放映があったりすると、検索ボリュームがギュンとあがったりする。そういったタイミングで、私たちが気づくより先に運用担当の方から、今すごい検索数が上がっていて、調べてみたらこうなのですけど、どうしましょうかというふうに、すぐに電話をくれるんですよ。それに対して、こういうふうにしてくださいとお願いすると、次の対策として対策A、対策Bと選択肢をいただけるといったところが本当にありがたいなと思っています。

吉田：以前利用されていた代理店では、運用者と直接連絡をとる機会はありましたか？

木村さま：運用担当の方と直接連絡をとる機会はなかったですね。

吉田：そうなのですね。「コミュニケーションの取りやすさ」という点でご満足いただき嬉しく思います。弊社は基本的にお客様からの連絡には即レス・即対応を徹底するというスタンスです。
弊社では昔からずっと言われていることで、今日来た連絡は今日返す。できれば3時間以内に回答するというのを全社的に全員が意識して徹底してやっていますね。レスポンスの早さに関しては他のお客様からも言っていただくことが多いので、弊社の運用体制においてご満足いただけている点の1つだと実感しています。

木村さま：そこは弊社のフィロソフィーである「うまい、やすい、はやい」と本当に合致するなと思っています。阿吽の呼吸ではないですけど、スピード感が一緒じゃないと。聞いていたことが3週間後に返ってきても、こちらも何だったっけとなりますし。伴走してもらっていて、スピード感はぴったり合っている感じがしています。

広告運用の成果・運用体制に対する感想

ブルースクレイ・ジャパンと取り組みを開始して成果や運用体制に関する感想を教えてください。

木村さま：運用を開始して最初の3～4ヶ月でROASが改善しましたよね。運用開始してから結果が出るまで結構時間かかるのに、思っていたより早く成果が出たなという印象があります。その後も、コロナ禍で顧客ニーズが上がった時だけではなく、苦しい状況のときも、より売上獲得に繋がるように上手に運用してくれるので助かっていますね。

村田：初動のCPAと比較すると今は半分かそれ以下の時もありますよね。ROASも運用開始当初と比べるとかなり高くなっていて、かつ安定して売上獲得できていると思います。

田北：大きく成果改善するにあたり、吉野家さまにご協力いただいたポイントはありますか？

村田：まず、実施するキャンペーンのスケジュールを事前に共有していただけているというのがすごくありがたいですね。事前に共有いただけるので、クリエイティブのご提案もしやすいですし、”キャンペーンに合ったクリエイティブを作成して運用している”という点が、まさに成果が出せているポイントだと思っています。

田北：スケジュールの事前共有は、運用する立場としてはありがたいですよね。

田北：毎月の成果をご報告する月次定例に関して、他社との違いや感想があれば教えてください。

木村さま：前月成果の報告後に、新しい取り組みを必ずひとつ以上提案してくれるところがすごく嬉しいですね。クリエイティブに関しても、クリックされやすいクリエイティブの情報共有や、具体的な他社の参考事例をいただけるので社内のクリエイティブ担当者が動きやすいです。そして毎回、具体的な施策提案を、わかりやすいようにかみ砕いて提案してくれるのが助かっています。

村田：基本的に、月次定例で報告と提案はセットで行っています。吉野家様へのクリエイティブ提案に関しては、社内のメンバー全員が楽しんで行えています。私たちが提案したクリエイティブ案をもとに、吉野家様の制作チームの方々がそれを具現化してクオリティの高いクリエイティブを作成してくれるのでとてもありがたいです。

木村さま：御社のご担当者さんは、弊社の商品を本当に食べてくれているのですが、毎回取引先様の商品はお試しされますか？

村田：結構やっていますね。あまりに高単価のものでなければ、担当者が自分たちで試して広告の戦略やクリエイティブ案に反映します。特に直近では（クライアントの商品・サービス体験に関して）会社からのサポートもあるので、どんどん試してと言われています。

木村さま：そういうのがあるので、話しやすいですし距離感がすごく近いのですよね。毎回アイスブレイクからすごく楽しいお話をさせてもらっていますし、運用自体を楽しんでやってもらえていると思っています。それはこういう関係性だからできるというのもあるかもしれませんが、御社のスタンスや企業理念が大きいですよね。

ブルースクレイ・ジャパンとの取り組みの中で印象的だったことはありますか？

木村さま：御社の運用担当の方は、実際によく吉野家を利用してくださっているので、ユーザー層やユーザーの心情を具体的にイメージできているなと思います。そういった”ファンの人”が考えるクリエイティブなので、すごく効果が高かったクリエイティブが何個かあります。あれは今も社内でクリエイティブを作成する際、勝ちパターンとして活用していますね。

田北：弊社として印象的だったことはありますか？

吉田：最初はGoogle広告とYahoo!広告のみからのスタートで、徐々に成果が良くなってきたタイミングでMeta広告の運用も始めて、しっかりと成果が出せた点は本当に良かったところです。
あとは積極的にテストさせてくださるところも成果に大きく影響していると思っています。

もちろん成果を出せるだろうと思った中でのご提案ではありますが、何か新しい施策とか、クイックにテストを素早く実施できてかつ、ちゃんと成果を残せてみたいなところが、すごく良い取り組みができているなと思います。