神奈川ロイヤル株式会社様には、2016年から約10年もの間、ブルースクレイ・ジャパンへ広告運用をご依頼いただいております。
今回は、ブルースクレイ・ジャパンに依頼するまでの経緯や、実際のお取り組み内容について、神奈川ロイヤル株式会社の嘉門様にインタビューを実施しました。
インタビュアー：ブルースクレイ・ジャパン メディアコンサルティング 徳田（写真左端）・甲野（写真右端）
ブルースクレイ・ジャパン マーケティング 田北
改めて御社のサービスと嘉門様の担当業務についてお伺いさせてください。
神奈川ロイヤル株式会社 嘉門様
嘉門さま：当社では、老人ホームの紹介サービスを提供しています。特徴としては、百貨店や商業施設内に相談カウンターを設置しており、専門の相談員がお客様のお話を伺いながら、一人ひとりに合った老人ホーム選びをサポートしている点です。
ご相談は無料でご利用いただけますが、こうしたサービス自体の認知度は、まだ十分に高いとは言えません。
そのため、インターネットを通じて老人ホームを探している方々に向けて情報発信を行い、当社の相談カウンターの存在を知っていただくことも重要だと考えています。現在は、老人ホーム情報を掲載するポータルサイトの運営にも力を入れており、Web経由での集客強化にも取り組んでいます。
担当領域はかなり幅広く、責任者として全体を統括しています。広告運用や採用、企画業務に加え、各種取引先との交渉等も担当しています。
ブルースクレイ・ジャパンに依頼する前の課題
ブルースクレイ・ジャパンに依頼する前はどのような形で広告運用をされていましたか？また当時抱えていた課題を教えてください。
嘉門さま：リスティング広告については、以前から別の広告代理店へ依頼していました。
ただ、正直なところ、「うまくいっている」という実感があまり持てていなかったんです。
10年前は、紙媒体による集客もまだ大きな比重を占めていましたが、一方で「今後はデジタルを活用してお客様を集めていかなければいけない」という認識も強くなっていた時期でした。
まずは広告を活用しながらWeb経由のお問い合わせを増やしていきたいと考えていましたが、私たち自身が広告運用の専門知識を十分に持っていなかったこともあり、「具体的に何をしてもらっているのか」「どのような改善が行われているのか」が見えづらい状況でした。施策内容や成果とのつながりが分かりにくく、その点に課題を感じていました。
パートナー選びの基準やブルースクレイ・ジャパンを選んだ理由
当時ブルースクレイ・ジャパンに決めていただいた理由を教えてください。
嘉門さま：きっかけは、ブルースクレイ・ジャパンさんからお声がけをいただいたことだったと思います。
当時のことを振り返ると、以前お願いしていた代理店に対して、定例での報告やコミュニケーションが少ないといった不満を感じていた時期でもあったので、もう少し伴走してくれるパートナーを求めていたんです。
そんな中で、ブルースクレイ・ジャパンさんは非常に積極的にコミュニケーションを取ってくださっていました。
Google関連のイベントへお誘いいただいたり、「認定パートナー」であることなども含めて、当時はかなり熱量高くご提案いただいていた記憶があります（笑）
また、担当の皆さんがとても話しやすかったことも印象に残っています。当時は現在営業担当をされている徳田さんではなく、現社長の大塚さんをはじめ、複数名の方にサポートいただいていました。
皆さんコミュニケーションが柔らかく、雑談や冗談にも自然に付き合ってくださるような雰囲気があって、そういった部分も含めて「相談しやすい会社だな」と感じていましたね。
貴社が運用型広告のパートナー選びで重視していた点はありますか？
嘉門さま：やはり一番は、「話しやすさ」だと思います。
私たちは広告運用の専門家ではないので、分からないことを相談しながら進められることが重要だと感じています。
その点、ブルースクレイ・ジャパンさんは、専門知識がない側にも分かりやすくコミュニケーションを取ってくださるので、とてもやりやすいですね。
専門用語を並べるのではなく、こちらが判断しやすい形に整理しながら説明してくださるので、安心して相談できています。
田北：お客様とのコミュニケーションにおいて意識していることはありますか？
徳田：私自身、お客様とのコミュニケーションでは、「専門知識を前提に話さない」ということは特に意識しています。
広告業界ではCPAやCVRといった専門用語が日常的に使われますし、Web広告の仕組み自体もかなり複雑です。だからこそ、業界側の言葉をそのまま使って説明してしまうと、お客様としては状況が分かりづらくなってしまうと思うんです。
そのため、現在の状況や施策の意図がきちんと伝わるよう、できるだけ整理しながらお話しすることを大切にしています。
また、広告運用はどうしてもレポートが複雑になりやすいため、情報を整理しながら、“今本当に重要なポイントは何か”を明確にすることも意識しています。単なる運用報告ではなく、お客様と同じ目線で課題を整理し、一緒に改善を進めていけるよう意識しています。
広告運用の成果・運用体制に対する感想
ブルースクレイ・ジャパンと取り組みを開始して成果や運用体制に関する感想を教えてください。
嘉門さま：成果については、しっかり出ていると感じています。
実際、毎年前年対比を超えながら成長できていますし、Web経由で老人ホームを探すユーザー数そのものも、この数年でかなり増えてきました。
業界全体として、「老人ホームはネットで探すもの」という流れが広がってきたことも大きかったと思います。ただ、その流れが来た時に成果につなげられたのは、継続して取り組みを続けていたからだとも感じています。
どれだけ努力していても、市場の流れと噛み合わないと成果は出にくいですし、逆に時流が来た時に準備できていないと、その波にも乗れないと思うんですよね。
そういう意味では、広告運用を継続的に改善しながら取り組めていたことは大きかったと思います。
田北：運用体制に関してはいかがでしょうか？
嘉門さま：運用体制という面では、定例会の存在がかなり大きいですね。
広告運用は、正直弊社側からすると「何をどう変えているのか」が分からなくなりやすい部分もあります。ただ、定期的に改善内容やその結果をご説明いただけるので、施策と成果のつながりが理解しやすいんです。
その積み重ねがあるからこそ、安心して広告投資の判断ができています。
田北：成果改善するにあたって、神奈川ロイヤル様にご協力いただいたポイントはありますか？
徳田：特に助かっているのは、毎月しっかり実績データをご共有いただいている点です。
広告管理画面上の数値だけでは見えない部分も多く、実際のお問い合わせ件数や成果データを見て初めて、「本当に事業成果につながっているのか」が分かるケースもあります。
管理画面の数字だけを見ると良く見えていても、実際の成果につながっていないこともあるので、リアルな実績データを共有いただけることで、より本質的な改善提案につなげやすくなっています。
また、業界情報についても迅速に共有いただけるので、広告施策を考えるうえで非常に助かっています。
甲野：サイトの情報更新を非常に丁寧に行っていただいている点も大きいですね。広告で集客できても、掲載情報が古かったり、必要な情報が不足していると、最終的な成果にはつながりません。
御社は、物件情報やサイトコンテンツを継続的に更新されているので、広告との相乗効果が生まれやすい環境ができていると感じています。
更新内容も共有いただけるので、「今回はこの内容を広告でも訴求していきましょう」といったご提案もしやすく、非常に連携しやすいですね。
ブルースクレイ・ジャパンとの取り組みの中で印象的だったことはありますか？
嘉門さま：最近だと、LPの施策はかなり印象に残っていますね。もともと「LPを作った方がいいよね」という話自体は社内でも以前から出ていたのですが、なかなか踏み切れずにいたんです。
そんな中で、ブルースクレイ・ジャパンさんから具体的なご提案をいただき、実際に形にできたのは非常に良かったと思っています。
また、広告運用だけではなく、周辺施策も含めて幅広くご提案いただけているのも印象的ですね。単純にコンバージョンを増やすだけではなく、その先の顧客獲得まで見据えて伴走していただいていると感じています。
田北：LP制作について、特に満足度が高かったポイントはありますか？
嘉門さま：まず、LP制作自体にそこまで慣れていたわけではなかったので、進行をリードしていただけたのは非常に助かりました。
その中でも特に印象的だったのは、デザインやページの見せ方ですね。
社内で制作していたら、たぶん出てこなかったようなカラーやデザイン提案をいただいたんです。最初は正直、「こんなにアクセントの効いた色使いで大丈夫なのかな」と思う部分もありました（笑）
ただ、そこで社内の感覚を強く反映させすぎると、結局“従来の延長線上のページ”になってしまう気がしたので、「なるべく口を出しすぎないようにしよう」と社内でも話していました。
結果として、普段の自社制作とは違う切り口のLPができ、それがしっかり成果につながったので、「プロに任せて良かったね」という話になっています。
徳田：ありがとうございます！今回は、ターゲット層を考慮しながら、視認性や印象の伝わりやすさを意識してデザインをご提案させていただきました。結果として成果にもつながり、嬉しく思っています。
嘉門さま：やはり、外部パートナーにお願いする意味は、自社だけでは出てこない視点をもらえることだと思うんですよね。
「ユーザーからどう見えるか」「どういう見せ方なら問い合わせにつながりやすいか」という視点で提案いただけたのは非常に良かったと思っています。
その成果もあって、現在は第2弾のLP制作もお願いしているところです。
徳田：第1弾でしっかり成果につながったからこそ、第2弾ではさらに良いものを作れるよう、引き続きご一緒できればと思っています。
ブルースクレイ・ジャパンの担当者の印象はいかがですか？
嘉門さま：歴代の担当者の方も含めて、印象はかなり共通していますね。
一番感じるのは、ファシリテーションが上手だということです。
私たちは広告やWebの専門家ではないので、課題感はあっても、うまく整理しきれていないことも多いんです。
ただ、ブルースクレイ・ジャパンさんは、こちらの話の意図をうまく汲み取りながら整理してくださるので、とても相談しやすいんですよね。
あとは、次の打ち手の組み立て方も上手だと思っています。
前回までの議論や状況を踏まえて、「次はこの施策を優先した方がいいですね」と具体的に提案いただけるので、継続的に改善を進めやすいです。
担当者が変わっても、そのあたりの進め方やコミュニケーションの印象が変わらないのは、御社の強みなのかなと思っています。
今後の取り組みに関して
今後ブルースクレイ・ジャパンと一緒に実施していきたいことについて教えてください。
嘉門さま：今後については、AIの普及によって業界自体が大きく変化していくと感じています。
老人ホーム探しのような“情報提供型”のサービスは、今後AIの影響をかなり受ける領域だと思っていて、5年後にはユーザーの情報収集の仕方も、今とは大きく変わっているかもしれません。
ただ、その中でも「サービスを知ってもらうこと」や「選ばれること」は、引き続き重要だと思っていますし、広告やWeb施策の役割は今後も残っていくと思っています。
だからこそ、時代の変化に合わせながら、柔軟に提案をいただける関係性でありたいですね。
徳田： 広告業界も、AIによってかなり変化していくと思っています。
実際、広告配信の仕組み自体もどんどんAI化が進んでいますし、検索行動そのものも変わり始めています。
だからこそ、これまでのやり方を続けるだけではなく、今後ユーザーの情報収集行動がどう変化していくのか、その中でどのように接点を作り、成果につなげていくかを、お客様と一緒に考えながらご提案していきたいと思っています。
AIを活用した接客やWeb上でのコミュニケーション施策など、新しい取り組みも少しずつ増えてきていて、そういった新しい技術も含めて、神奈川ロイヤル様にとって最適な形を一緒に模索していければと考えています。
嘉門さま：AIを活用した接客や案内の仕組みには興味があります。老人ホーム業界は、施設情報や相談データの蓄積が重要な領域でもあるので、AIとの相性は良い可能性があると思っています。
もちろん、最終的には人によるサポートも必要だと思いますが、AIと人が役割分担しながらサービス提供する形は、今後かなり重要になっていくのではないでしょうか。
徳田：そうですね。AIを活用しながらも、最終的に安心して相談できる体験をどう作るか、そういった部分も含めて、引き続きご一緒できればと思っています。
ブルースクレイ・ジャパンをおすすめできるポイント
広告運用のパートナー企業をご検討されている企業担当者様に、ブルースクレイ・ジャパンをおすすめできる点があれば教えて下さい。
嘉門さま：正直、あまり教えたくないですね…いい情報って、広めたくないじゃないですか（笑）
ただ、おすすめするとしたら、「何から始めればいいのか分からない」という会社さんは、一度相談してみる価値があると思います。
私たち自身も最初はそうでした。
Web広告やマーケティングは、手法も多いですし、限られた予算の中で「どこに投資するべきか」を判断するのは簡単ではありません。しかも、その答えは業種や会社の強み・弱みによって変わるので、「これが正解です」と一概には言えないんですよね。
だからこそ、社内だけで考えるのではなく、伴走しながら一緒に考えてくれるパートナーの存在が大事だと思っています。
広告運用は、一度発注して終わりではなく、継続的に自社を理解してもらいながら改善を積み重ねていくものだと思うんです。
そういう意味で、ブルースクレイ・ジャパンさんは、中長期で伴走しながらWebマーケティングを一緒に育てていける会社なんじゃないかなと思っています。
